Организационно-экономические функции (продолжение).

1. В виде общих сведений:

§ наименование;

§ юридический и фактический адрес;

§ страна нахождения;

§ партнеры по предыдущим сделкам с этой фирмой;

§ год основания;

§ период работы на рынке;

§ выходные данные

2. Совокупность общих характеристик, которая дает возможность принимать впоследствии решение о привлечении ее к сделке:

§ характер деятельности;

§ юридическая форма;

§ степень или характер отношений по линии экспортной сделки (в роли агента, контрагента, посредника и т.д.);

§ национальная принадлежность капитала;

§ показатели номенклатуры производства;

§ показатели экспорта/импорта;

§ показатели ассортимента товаров;

§ доля в национальном и международном производстве и торговле;

§ фиксированная система взаимосвязи с банками (с кем работает в качестве клиента и в каких банках пользуется кредитами с уточнением размера кредита и уплаты процентов за кредит);

§ доля распределения акционерного капитала между владеющими фирмами или дочерними и материнскими компаниями;

§ рассматриваются и фиксируются конкуренты;

§ фиксируются формы деловых связей с другими компаниями (персональные, коммерческо-финансовые и картельные связи);

§ выявляется степень взаимосвязи с правящими партиями и представителями Госаппарата;

§ фиксируется характер и степень наличия материально-технологической базы;

§ определяется финансовое положение;

§ фиксируется система внешнеторговых связей с другими странами

3. Финансово-экономические показатели (они обязательно отражаются в динамике):

§ акционерный капитал (оплаченный и уставной);

§ собственный капитал;

§ обороты и активы;

§ прибыль (чистая и валовая);

§ число занятых;

§ основной состав издержек

4. Отражение руководствующего состава фирмы с указанием фамилии, имени и должностей.

5. Деловая характеристика фирмы – в ней отражаются ответы на многие вопросы с точки зрения поведения будущего контрагента, и на основе которых принимается окончательное решение:

§ насколько фирма принимает типовые условия партнера по внешнеторговой сделке (полностью, частично или не принимает вообще);

§ как качественно выполняются обязательства по контракту;

§ всегда ли соблюдаются сроки поставок/платежей;

§ насколько часто наблюдается задержка платежа;

§ в какой форме платежа предпочитает рассчитываться фирма (аккредитив, инкассо);

§ !!!

отстаивание цен, предложенных экспортером и размер уторговывания скидок!!!

;

§ насколько охотно контрагент принимает встречные обязательства;

§ как часто направлялись претензии по качеству поставленной продукции;

§ каким образом решает спорные вопросы (дружественно, переговорным путем или через арбитражный суд);

§ насколько доступно посещение его офисов.

На основе всех показателей принимается окончательное решение.

Планирование экспортных цен будущей сделки

.

Ценовой вопрос является очень важным моментом осуществления подготовительной конъюнктурной работы, связанной с изучением внешнего рынка по продаже собственной экспортной продукции. Это объясняется тем, что экспортная цена является одним из элементов конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, поскольку низкий уровень цен позволяет сохранить конкурентный потенциал экспортера, а в долгосрочном плане – увеличить объем продаж на международном рынке или хотя бы сохранить свою долю продаж на данном рынке.

Ценовая конкурентоспособность обеспечивается или путем прямого снижения цены или сохранения низких цен, или поддержанием более медленного их роста по сравнению с ценами на аналогичную продукцию своих конкурентов на международных рынках. Все эти 3 момента могут быть достигнуты или за счет снижения уровня сбытовых издержек, или за счет использования средств государственного регулирования цен (прямого и косвенного), включая субсидирование, а также использование инструментов валютно-финансового механизма (один из инструментов – использование процессов ревальвации национальной валюты центральными или национальными банками с целью понижения курса национальной валюты).

Если у экспортера нет таких возможностей, то для снижения уровня экспортной цены могут быть использованы неценовые методы. Они сводятся к тому, что экспортер стимулирует интерес покупателя к приобретению своей продукции не путем снижения цены, а путем предоставления различных преимуществ в составе сделки: